หลายๆ คนมาพร้อมไอเดียการตลาดอันสวยหรู แต่บ่อยครั้งที่ผมพบว่า “การตลาด” กับ “การขาย” มักจะไม่สำเร็จพร้อมกัน ผมหมายความว่า ผู้บริโภคอาจจะชื่นชอบการตลาดของคุณ แต่ไม่ซื้อสินค้าของคุณก็ได้ เหมือนโฆษณาที่ทุกคนพูดถึงกันมาก แต่กลับไม่คิดว่าจะใช้สินค้า หรือบริการจากโฆษณานั้น

นอกจากเรื่องการตลาดและการขายแล้ว การทำธุรกิจออนไลน์ต้องเริ่มต้นจากการตีโจทย์ให้แตกก่อนว่า สินค้าหรือบริการของเราเหมาะที่จะใช้ออนไลน์ในการทำตลาด หรือไม่? ซึ่งจากประสบการณ์ สินค้าหรือบริการที่เหมาะกับออนไลน์จะต้องมีคุณสมบัติพื้นฐานคือ สะดวกกว่า (Convenience) และมีราคาถูก (Cost)

สภาพแวดล้อมของตลาดก็สำคัญ เพราะถ้าสินค้าของคุณหาไม่ยากเลย เดินสองสามก้าวก็เจอะเจอแล้ว คงไม่ต้องลำบากขายบนออนไลน์ หรือพูดง่ายๆ ก็คือ ยอดขายบนออนไลน์ไม่ใช่ความหวัง พูดถึงปัจจัยเรื่องของสภาพแวดล้อมที่มีผลต่อการทำตลาดออนไลน์ ผมก็มีกรณีศึกษา 2 -3 ตัวอย่างมาเล่าให้ฟังอยู่เหมือนกัน

ในปี 2002 มีการประกาศขึ้นภาษีบุหรี่ในนิวยอร์ก ทำให้ราคาบุหรี่ต่อแพ็คสูงมาก บรรดาสิงห์อมควันบ่นอุบ แน่นอนว่า ทางออกของปัญหาคงไม่ใช่การที่จะทำให้ทุกคนเลิกสูบบุหรี่ทั้งหมด สำหรับผู้ที่มีรถยนต์เป็นของตนเอง การขับรถไปซื้อจากรัฐฯ อื่นก็คงไม่ใช่ปัญหา แต่เกือบ 80% ของประชากรในนิวยอร์กไม่มีรถยนต์เป็นของตนเอง งานนี้สิงห์อมควันจึงรู้สึกเดือดร้อนเป็นการใหญ่

ทางออกที่ดีที่สุดก็คือ การสั่งซื้อผ่าน ออนไลน์ เพื่อหนีปัญหาภาษีบุหรี่ดังกล่าว ว่ากันว่า มีบุหรี่ขายผ่านออนไลน์ถึง 15 ล้านห่อเลยทีเดียว หรือกล่าวอีกนัยหนึ่งคือ เม็ดเงินกว่า 100 ล้านเหรียญฯ มาจากการสั่งซื้อบุหรี่ออนไลน์ภายใน 4 เดือนเท่านั้น เห็นไหมว่า สภาพแวดล้อมของตลาดก็มีส่วนสำคัญต่อความสำเร็จของการทำธุรกิจออนไลน์ โดยเฉพาะสภาพแวดล้อมที่ทำให้ผู้บริโภคต้องดิ้นรนหาทางออกที่สะดวกว่าและ ถูกกว่านั่นเอง

คราวนี้มาดูกรณีศึกษาอีกอันหนึ่ง เป็น ของร้านขายเสื้อผ้าชื่อดังอย่าง BananaRepublic.com ซึ่งความจริงทางร้านมีสาขามากมายให้ลูกค้าใช้บริการกันอยู่แล้ว แต่ทำไมยังเปิดหน้าร้านบนออนไลน์อีก ประเด็นที่น่าคิดคือ ทางร้านมีแผนสร้างยอดขายบนออนไลน์อย่างไร? คุณพอจะนึกออกไหมครับ

คำตอบก็คือ ทาง Banana Republic เปิดเว็บไซต์เพื่อขายเสื้อผ้าขนาดพิเศษนั่นเอง ซึ่งขนาดพิเศษในที่นี้หมายถึง ผู้บริโภคบางท่านอาจจะมีแขนยาว ขายาว หรืออ้วนกว่าปกติ ถ้าคุณต้องการชุดที่พอเหมาะพอดีกับรูปร่าง (ที่ไม่ได้มาตรฐาน) การใช้บริการของ BananaRepublic.com จึงเป็นทางออกที่ดีที่สุดของผู้บริโภคกลุ่มนี้

ผ่านไปสองตัวอย่างที่ประสบความสำเร็จแล้ว เราลองมาดูตัวอย่างสุดท้ายกัน เป็นธุรกิจจำหน่ายอาหารสัตว์เลี้ยงที่ประสบความสำเร็จทางการตลาดสูงสุด แต่ล้มเหลวเรื่องยอดขายอย่างสิ้นเชิง ธุรกิจออนไลน์เจ้านี้ชื่อว่า Petopia.com ซึ่งจำหน่ายอาหารสัตว์ที่ผู้บริโภคสามารถซื้อหาได้ง่ายอยู่แล้ว และไม่มีเหตุผลอันใดเลยที่พวกเขาจะต้องสั่งซื้อผ่านออนไลน์ โดยต้องเสียค่าส่งที่แพงหูฉี่เพิ่มขึ้นไปอีก (ไม่สะดวก แถมยังแพงกว่า)

หลังจากที่ Petopia.com ปิดตัวไปเรียบร้อย หน้าที่ของเว็บไซต์ก็เปลี่ยนไป กลายเป็นเว็บไซต์ที่แนะนำการเลี้ยง และดูแลสุขภาพสัตว์ให้กับผู้บริโภค เป้าหมายคือ สร้าง แบรนด์ให้กับร้านขายอาหารสัตว์ Petco ซึ่งมีสาขาอยู่มากมาย

เชื่อว่า จากตัวอย่างกรณีศึกษาที่เล่ามานี้ คงจะช่วยให้ผู้ที่สนใจจะทำธุรกิจโดยใช้สื่อออนไลน์ พอจะมองเห็นถึงความเหมาะสมของธุรกิจของตนกับการใช้สื่อออนไลน์ได้บ้างนะครับ และในทางกลับกันสำหรับผู้ที่ยังตีโจทย์ไม่แตก อาจจะได้ไอเดียจากกรณีศึกษาเหล่านี้ไปพัฒนา หรือปรับใช้กับธุรกิจที่ทำอยู่แล้วได้เหมือนกัน แล้วพบกันใหม่ จันทร์หน้า สวัสดีครับ
 

ที่มา : http://www.arip.co.th/businessnews.php?id=406621